Màrqueting: exercicis de la PAU d’Empresa resolts

Plantejament El punt mort és la quantitat a partir de la qual els ingressos cobreixen tots els costos. Cal el cost variable unitari, que s’obté dividint el cost variable total entre les unitats fabricades.

1. Cost variable total (mà d’obra, materials i energia):

   $CV$${}= 700\,000+2\,240\,000$${}+250\,000$${}= 3\,190\,000$

2. Cost variable unitari:

   $c_v=\frac{CV}{Q}=\frac{3\,190\,000}{4\,000}=797{,}5$

3. Punt mort:

   $Q^*$${}= \frac{CF}{p-c_v}$${}= \frac{1\,432\,750}{2\,100-797{,}5}$${}= \frac{1\,432\,750}{1\,302{,}5}$${}= 1\,100$

4. Benefici total:

   $B$${}= p\cdot Q-(CF+CV)$${}= 2\,100\cdot 4\,000$${}-(1\,432\,750+3\,190\,000)$${}= 8\,400\,000-4\,622\,750$${}= 3\,777\,250$

5. El benefici és positiu perquè van vendre $4\,000$ drons, molt per sobre del punt mort de $1\,100$: cada dron venut per sobre del punt mort aporta $1\,302{,}5$ € de benefici.

Plantejament Es repeteix el càlcul amb les dades del 2026: preu més baix i costos més alts.

1. Mà d’obra amb un 5 % més:

   $700\,000\cdot 1{,}05=735\,000$

2. Energia amb un 6 % més:

   $250\,000\cdot 1{,}06=265\,000$

3. Cost variable total (els materials no varien) i cost variable unitari:

   $CV$${}= 735\,000+2\,240\,000$${}+265\,000$${}= 3\,240\,000$$c_v=\frac{3\,240\,000}{4\,000}=810$

4. a) Punt mort:

   $Q^*$${}= \frac{CF}{p-c_v}$${}= \frac{1\,547\,000}{2\,000-810}$${}= \frac{1\,547\,000}{1\,190}$${}= 1\,300$

5. b) Benefici total:

   $B$${}= p\cdot Q-(CF+CV)$${}= 2\,000\cdot 4\,000$${}-(1\,547\,000+3\,240\,000)$${}= 8\,000\,000-4\,787\,000$${}= 3\,213\,000$

6. El benefici continua sent positiu perquè les $4\,000$ unitats venudes superen de llarg el punt mort de $1\,300$. És més baix que el 2025 perquè el preu baixa i els costos pugen: el marge unitari passa de $1\,302{,}5$ € a $1\,190$ € i el punt mort puja.

Plantejament Cal associar cada definició a la seva eina de comunicació i proposar una acció concreta per a una empresa de drons.

1. «Incentius per incrementar les vendes en poc temps»: promoció de productes (o de vendes). Proposta: un descompte de llançament durant un mes per a qui compri un dron nou.

2. «Divulgació d’informació emesa per un mitjà de comunicació»: publicitat. Proposta: anuncis a YouTube i a les xarxes socials amb vídeos gravats pels mateixos drons.

3. «Actuacions per connectar amb el públic objectiu o millorar la imatge de marca»: relacions públiques. Proposta: participar amb demostracions a fires tecnològiques o patrocinar un esdeveniment esportiu gravat amb els seus drons.

4. També valdrien altres propostes del mateix tipus: sortejos, cupons o packs promocionals; cartells o revistes especialitzades; suport d’influencers o campanyes solidàries.

Plantejament Cal separar els costos fixos (no depenen de les unitats: l’amortització anual de l’edifici i el rènting) dels variables (per pissarra: treball, capital i primeres matèries). El punt mort és la quantitat que fa el benefici igual a zero.

1. Amortització anual de les edificacions:

   $\frac{30\,000\,000}{20}=1\,500\,000$

2. Costos fixos anuals:

   $CF$${}= 1\,500\,000+1\,000\,000$${}= 2\,500\,000$

3. Cost variable unitari amb la tecnologia A (3 unitats de treball a $30$ €, 4 de capital a $25$ € i $230$ € de primeres matèries):

   $c_v$${}= 3\cdot 30+4\cdot 25+230$${}= 90+100+230$${}= 420$

4. Punt mort:

   $Q^*$${}= \frac{CF}{p-c_v}$${}= \frac{2\,500\,000}{500-420}$${}= \frac{2\,500\,000}{80}$${}= 31\,250$

5. Viabilitat: la capacitat màxima és de $35\,000$ pissarres, per sobre del punt mort, de manera que l’empresa pot obtenir beneficis. El marge és estret: només $3\,750$ pissarres per sobre del punt mort; a plena capacitat guanyaria

   $B$${}= 80\cdot 35\,000-2\,500\,000$${}= 300\,000$

Plantejament Es fa servir la fórmula del benefici amb el benefici desitjat i s’aïlla la quantitat.

1. Fórmula del benefici:

   $B=p\cdot Q-(CF+c_v\cdot Q)$

2. Amb $B=1\,500\,000$:

   $1\,500\,000$${}= 500Q$${}-(2\,500\,000+420Q)$

3. Aïllem $Q$:

   $80Q$${}= 4\,000\,000$${}\Longrightarrow Q=\frac{1\,500\,000+2\,500\,000}{80}$${}= 50\,000$

4. Caldria fabricar i vendre $50\,000$ pissarres, però la capacitat màxima és de $35\,000$: no és possible. Com a màxim, a plena capacitat, el benefici seria de $300\,000$ €.

ResultatCaldria produir $50\,000$ pissarres, més que la capacitat màxima de $35\,000$: no pot obtenir $1\,500\,000$ € de beneficis.

La pauta oficial dona: $1\,500\,000$${}= 500Q$${}-(2\,500\,000+420Q)$; $Q=50\,000>35\,000$: no és possible.

Plantejament La distribució es dedueix del fet que ven en un sol punt per ciutat; l’estratègia de marca, del fet de llançar una segona marca de baix cost amb un altre nom.

1. Distribució actual: exclusiva, perquè ven en un únic punt de venda per ciutat, molt seleccionat per protegir el prestigi de la marca.

2. Estratègia de marca: de marques múltiples, concretament de segona marca: Cheapboard, de baix cost, al costat de Connectboard.

3. Un avantatge: les marques queden separades, de manera que la marca barata arriba a un altre segment de clients (més consumidors) sense perjudicar la reputació de Connectboard.

4. Un inconvenient: cal més inversió en promoció per donar a conèixer la nova marca, i gestionar-ne dues és més complex (a més, algun client de Connectboard podria passar-se a Cheapboard).

Plantejament Una tecnologia és tècnicament ineficient si una altra fa la pissarra amb menys o igual de cada factor i menys d’algun. Entre les tècnicament eficients, l’econòmicament eficient és la de menys cost.

1. B ($4$ de treball, $3$ de capital) fa servir el mateix treball que E ($4$, $2$) i més capital: B és ineficient tècnicament.

2. D ($5$, $3$) fa servir més treball i el mateix capital que B, i més de tots dos factors que E: D és ineficient tècnicament.

3. A ($3$, $4$), C ($2$, $5$) i E ($4$, $2$) no es poden comparar entre elles (cadascuna estalvia un factor gastant-ne més de l’altre): són les tècnicament eficients.

4. Cost en factors per pissarra, amb el treball a $30$ € i el capital a $25$ €:

   $A:\ 3\cdot 30+4\cdot 25=190$$C:\ 2\cdot 30+5\cdot 25=185$$E:\ 4\cdot 30+2\cdot 25=170$

5. La més barata és E, que és l’econòmicament eficient: és la que hauria de triar l’empresa.

Plantejament El VAN (valor actual net) suma tots els fluxos de caixa del projecte portats al moment inicial amb el cost del capital $k$ i hi resta el desemborsament inicial $A$. Si $\text{VAN}>0$, el projecte recupera la inversió, paga el cost del capital i encara crea valor. El valor residual es cobra al final de la vida del projecte, de manera que se suma al flux de l’any 4. Tots els imports són en milions d’euros i $k=0{,}06$.

1. Fórmula del VAN:

   $\text{VAN}$${}= -A+\frac{Q_1}{1+k}+\frac{Q_2}{(1+k)^2}$${}+\frac{Q_3}{(1+k)^3}$${}+\frac{Q_4}{(1+k)^4}$

2. Flux de l’any 4 amb el valor residual sumat (X: $3+1$; Y: $8+6$; Z: $6+7$):

   $Q_4^X=4$$Q_4^Y=14$$Q_4^Z=13$

3. Projecte X, amb cada flux descomptat:

   $\text{VAN}_X$${}= -30+\frac{6}{1{,}06}$${}+\frac{8}{1{,}06^2}$${}+\frac{16}{1{,}06^3}$${}+\frac{4}{1{,}06^4}$${}= -30+5{,}660+7{,}120$${}+13{,}434+3{,}168$${}\approx -0{,}62$

4. Projecte Y:

   $\text{VAN}_Y$${}= -45+\frac{11{,}5}{1{,}06}$${}+\frac{13}{1{,}06^2}$${}+\frac{14{,}5}{1{,}06^3}$${}+\frac{14}{1{,}06^4}$${}= -45+10{,}849$${}+11{,}570+12{,}174$${}+11{,}089$${}\approx 0{,}68$

5. Projecte Z (el VAN és tan petit que cal sumar els fluxos sense arrodonir-los: amb tres decimals cadascun sortiria $0{,}014$):

   $\text{VAN}_Z$${}= -40+\frac{9{,}5}{1{,}06}$${}+\frac{12}{1{,}06^2}$${}+\frac{12}{1{,}06^3}$${}+\frac{13}{1{,}06^4}$${}\approx 0{,}015$

6. Criteri: només s’accepten els projectes amb VAN positiu i, entre aquests, es tria el de VAN més alt. X té VAN negatiu i no s’accepta; Z és positiu però gairebé zero (uns $15\,000$ €); Y té el VAN més alt.

Plantejament Les 4P del màrqueting digital són quatre maneres de relacionar-se amb el client que permet la tecnologia; no s’han de confondre amb les 4P clàssiques (producte, preu, distribució i comunicació).

1. Personalització: adaptar el producte, el preu i la comunicació a cada client, gràcies a la informació que l’empresa té de cadascun.

2. Participació: fer que els clients participin en l’empresa (comunitats, opinions, suggeriments de millora del producte).

3. Peer to peer (persona a persona): les recomanacions entre clients a les xarxes socials, que generen més confiança que la publicitat tradicional.

4. Prediccions en models: analitzar les dades dels clients (big data) per preveure què compraran i les tendències del mercat.

5. «Adaptar-se més a cada client deixant de banda el màrqueting massiu» és la personalització.

Plantejament La TIR és la taxa d’actualització que fa que el VAN sigui zero. Com més alta és la taxa, més petit és el VAN (els fluxos futurs valen menys avui). Per tant, el signe del VAN al $6$ % ja diu si la TIR és més gran o més petita que el $6$ %.

1. Projecte X: amb $k=6$ % el VAN és negatiu ($-0{,}62$); per arribar a VAN zero cal una taxa més baixa, així que la TIR de X és inferior al $6$ %. No supera el cost del capital i no és viable.

2. Projecte Y: amb $k=6$ % el VAN és clarament positiu ($0{,}68$); la TIR és superior al $6$ %.

3. Projecte Z: el VAN al $6$ % és positiu però gairebé zero ($0{,}015$); la TIR és només lleugerament superior al $6$ %.

4. Comparació: Y és el projecte que, al $6$ %, queda més per sobre de VAN zero, i aquí això coincideix amb ser el de TIR més alta i més allunyada del cost del capital (ho comprova el pas següent); en general, un VAN més alt no implica sempre una TIR més alta. Segons la TIR, es tria Y.

5. Comprovació numèrica (no la demana l’examen): resolent $\text{VAN}(r)=0$ surt

   $\text{TIR}_X\approx5{,}1\ \%$$\text{TIR}_Y\approx6{,}6\ \%$$\text{TIR}_Z\approx6{,}0\ \%$

Plantejament El termini de recuperació és el temps que triguen els fluxos de caixa acumulats a igualar el desemborsament inicial. Se suposa que el flux de cada any entra de manera uniforme durant l’any; el valor residual, en canvi, es cobra de cop al final de l’any 4, quan s’acaba el projecte. Imports en milions d’euros.

1. Projecte X (desemborsament $30$): fluxos acumulats

   $6\ \to\ 6+8=14\ \to\ 14+16=30$

2. Al final del tercer any s’ha recuperat exactament el desemborsament: X es recupera en 3 anys.

3. Projecte Y (desemborsament $45$): fluxos acumulats

   $11{,}5$${}\to 11{,}5+13$${}= 24{,}5$${}\to 24{,}5+14{,}5$${}= 39$

4. Falten $45-39=6$ milions, que es recuperen amb el flux de l’any 4 ($8$ milions repartits en 12 mesos):

   $\frac{6}{8}\cdot 12=9\ \text{mesos}$

5. Y es recupera en 3 anys i 9 mesos.

6. Projecte Z (desemborsament $40$): fluxos acumulats

   $9{,}5\ \to\ 21{,}5\ \to\ 33{,}5\ \to\ 33{,}5+6=39{,}5$

7. Amb els fluxos ordinaris queden $0{,}5$ milions per recuperar; arriben amb el valor residual ($7$ milions) que es cobra al final de l’any 4, de manera que Z es recupera als 4 anys.

8. Segons aquest mètode es prefereix el projecte que es recupera abans: X.

Plantejament La productivitat global compara el valor de tot el que es produeix amb el cost de tots els factors utilitzats. La taxa de variació diu en quin percentatge ha canviat respecte a l’any anterior.

1. Fórmula:

   $PG=\frac{\text{valor de la producció}}{\text{cost dels factors}}$

2. Valor de la producció (unitats per preu de cada producte):

   $15\,000\cdot 600$${}+22\,000\cdot 300$${}= 9\,000\,000+6\,600\,000$${}= 15\,600\,000$

3. Cost dels factors (hores de treball, matèria primera i hores de maquinària):

   $80\,000\cdot 30$${}+1\,000\,000\cdot 8$${}+60\,000\cdot 15$${}= 2\,400\,000$${}+8\,000\,000+900\,000$${}= 11\,300\,000$

4. Productivitat global del 2024:

   $PG_{2024}=\frac{15\,600\,000}{11\,300\,000}\approx1{,}3805$

5. Taxa de variació respecte al 2023 ($PG_{2023}=1{,}3$):

   $TV$${}= \frac{PG_{2024}-PG_{2023}}{PG_{2023}}\cdot 100$${}= \frac{1{,}3805-1{,}3}{1{,}3}\cdot 100$${}\approx 6{,}19\ \%$

6. Si s’arrodoneix abans la productivitat a $1{,}38$, la taxa surt $6{,}15$ %; totes dues respostes són correctes.

7. Interpretació: el 2024, per cada euro gastat en factors, l’empresa ha obtingut uns $1{,}38$ € de producció; la productivitat global ha millorat un $6{,}19$ % respecte al 2023.

Plantejament Es pregunta quants vestits ha de vendre la Maria cada mes per no perdre diners, és a dir, el punt mort mensual. Com que la pregunta és mensual, tots els costos fixos es passen a mesos.

1. Costos fixos mensuals, en euros: la llicència anual entre $12$ mesos més el lloguer, els sous i les altres despeses:

   $CF$${}= \frac{30\,000}{12}+3\,000$${}+5\,000+1\,500$${}= 2\,500+9\,500$${}= 12\,000$

2. Cost variable unitari: el preu de compra de cada vestit, $c_v=120$ €; preu de venda, $p=360$ €.

3. Punt mort:

   $Q^*$${}= \frac{CF}{p-c_v}$${}= \frac{12\,000}{360-120}$${}= \frac{12\,000}{240}$${}= 50\ \text{vestits}$

Plantejament Es torna a calcular el punt mort amb uns costos fixos un $12$ % més alts; el preu i el cost variable unitari no canvien.

1. Nous costos fixos mensuals, en euros:

   $CF_2=12\,000\cdot 1{,}12=13\,440$

2. Nou punt mort:

   $Q_2^*$${}= \frac{CF_2}{p-c_v}$${}= \frac{13\,440}{360-120}$${}= \frac{13\,440}{240}$${}= 56\ \text{vestits}$

3. Hauria de vendre $56$ vestits al mes, $6$ més que aquest any. Els costos fixos són al numerador de la fórmula del punt mort, mentre que el marge de cada vestit ($360-120=240$ €) no canvia: si els costos fixos pugen, calen més vendes per cobrir-los.

Plantejament Es pregunta el benefici del mes de maig. Amb el marge de contribució unitari, el benefici és el que aporten els vestits venuts menys els costos fixos del mes.

1. Cost variable unitari, en euros: el preu menys el marge:

   $c_v=p-MC=400-270=130$

2. Benefici del mes, en euros:

   $B$${}= p\cdot Q-c_v\cdot Q-CF$${}= 400\cdot 90-130\cdot 90$${}-15\,000$${}= 36\,000-11\,700$${}-15\,000$${}= 9\,300$

3. Comprovació amb el marge de contribució:

   $B$${}= MC\cdot Q-CF$${}= 270\cdot 90-15\,000$${}= 24\,300-15\,000$${}= 9\,300$

Plantejament Les 4P del màrqueting digital són personalització, participació, de persona a persona (peer-to-peer) i prediccions en models. Cal veure quines apareixen en la campanya de la Maria.

1. De persona a persona (peer-to-peer): són els mateixos clients els qui recomanen la botiga a altres clients per mitjà de les xarxes socials, com un boca-orella digital. Una recomanació d’algú que coneixem dona confiança. A la campanya: «incentivar la clientela a recomanar la botiga a través de les xarxes socials».

2. Participació: l’empresa fa que els clients hi col·laborin, per exemple en la comunicació o en la millora del servei, normalment creant comunitats en línia o presencials. A la campanya: «crear una comunitat perquè la gent pugui explicar la seva experiència de consum i aportar idees». Reforça la fidelitat, perquè els clients se senten escoltats i valorats.

Plantejament Cal localitzar les fonts de finançament que apareixen a l’enunciat i classificar cadascuna segons la procedència (interna o externa a l’empresa) i el termini (curt o llarg).

1. Aportació de la Maria amb els seus estalvis (el capital, la meitat de la inversió): externa, perquè els fons no els ha generat la mateixa empresa amb la seva activitat, i a llarg termini, perquè són recursos propis que no s’han de tornar.

2. Préstec a dos anys: extern (el dona una entitat financera) i a llarg termini (es torna en més d’un any).

3. Pòlissa de crèdit, que es renova cada any: externa i a curt termini.

4. Crèdit dels proveïdors, que li cobren els vestits al cap de trenta dies: extern i a curt termini.

Plantejament Les 4P del màrqueting digital no són les 4P clàssiques (producte, preu, distribució i comunicació o promoció): són quatre maneres de relacionar-se amb el client que permet la tecnologia.

1. Les 4P del màrqueting digital són personalització (adaptar l’oferta a cada client), de persona a persona o peer-to-peer (les recomanacions entre clients), participació (fer participar els clients) i predicció en models (preveure què compraran amb les seves dades). És l’opció c).

2. Les altres opcions barregen alguna P digital amb les P clàssiques (producte, preu, promoció) o amb la publicitat, que no és cap de les quatre.

3. En tot aquest exercici, cada resposta correcta val $0{,}5$ punts, cada resposta errònia en resta $0{,}15$ i una pregunta sense contestar no resta res.

Plantejament La pregunta és sobre l’estratègia de l’oceà blau: on competeix l’empresa i com crea valor.

1. L’oceà blau consisteix a crear espais de mercat nous, on encara no hi ha competència, amb una innovació que aporta un valor nou al client (innovació en valor). És l’opció a).

2. Les opcions b) i d) descriuen competir en mercats que ja existeixen (el que s’anomena oceà vermell), i la c) és una estratègia de reducció de costos per tenir preus baixos.

Plantejament La pregunta demana què és un knowmad, el «nòmada del coneixement».

1. Un knowmad és una persona que genera i aplica coneixement, que aprèn contínuament i que s’adapta a entorns i llocs de treball diferents. És l’opció d).

2. Les opcions a) i b) descriuen un perfil especialitzat en una sola indústria o àrea, el contrari de l’adaptabilitat del knowmad, i la c) no parla ni d’aprenentatge continu ni d’adaptació.

Plantejament La pregunta demana quin dels objectius de desenvolupament sostenible de l’Agenda 2030 de les Nacions Unides porta el número 7.

1. L’ODS 7 és «Energia assequible i no contaminant»: garantir l’accés a una energia assequible, fiable, sostenible i moderna. És l’opció c).

2. Els altres també són ODS, però amb un altre número: «Indústria, innovació i infraestructura» és el 9; «Producció i consum responsables», el 12; i «Fi de la pobresa», l’1.

Plantejament En un pla d’empresa, cada viabilitat respon a una pregunta: la comercial, si hi haurà mercat; la tècnica, si es pot produir; l’econòmica, si el negoci donarà beneficis; la financera, si la inversió és rendible i es pot finançar.

1. La viabilitat econòmica comprova si el negoci donarà beneficis; per això es calcula el punt mort o llindar de rendibilitat, les unitats que cal vendre per cobrir tots els costos. És l’opció c).

2. L’anàlisi de la competència i del consumidor és de la viabilitat comercial; la disponibilitat tecnològica i l’equip humà, de la tècnica. Molts llibres estudien el VAN i la TIR, que mesuren si la inversió és rendible, a la viabilitat financera o a l’economicofinancera.

Plantejament Amb el marge de contribució unitari i el cost variable unitari s’obté el preu; amb el preu, el punt mort; i comparant el punt mort amb les vendes previstes i el preu amb el màxim de $800$ €, es decideix si l’empresa compleix el seu objectiu.

1. Cost variable unitari, en euros per jaqueta: el cost variable total entre les unitats:

   $c_v=\frac{CV}{Q}=\frac{175\,000}{500}=350$

2. El marge de contribució unitari és el preu menys el cost variable unitari; si el marge ha de ser de $350$ €:

   $MC$${}= p-c_v$${}\Rightarrow 350$${}= p-350$${}\Rightarrow p=700$

3. El preu de cada jaqueta és de $700$ €. Punt mort: els costos fixos entre el marge de contribució unitari:

   $Q^*$${}= \frac{CF}{p-c_v}$${}= \frac{140\,000}{700-350}$${}= \frac{140\,000}{350}$${}= 400\ \text{jaquetes}$

4. Per ser eficaç (assolir l’objectiu de cobrir, com a mínim, els costos de producció), l’empresa ha de vendre almenys $400$ jaquetes el primer any a $700$ €, un preu que no supera el màxim de $800$ € que s’ha fixat. Si ven les $500$ jaquetes previstes, supera el punt mort i té beneficis, en euros:

   $B$${}= (p-c_v)\cdot Q-CF$${}= 350\cdot 500-140\,000$${}= 35\,000$

Plantejament Es pregunta quin dels dos mètodes és tècnicament més eficient. Un mètode ho és davant d’un altre si obté la mateixa producció amb menys quantitat d’algun factor i sense fer servir més de cap altre.

1. Els dos mètodes produeixen les mateixes $500$ jaquetes i fan servir les mateixes $3$ màquines.

2. Win necessita $800$ hores de treball i Top, $820$: Win fa servir $20$ hores menys i no fa servir més de cap factor.

3. Per tant, Top és tècnicament ineficient davant de Win.

Plantejament Cal buscar a l’enunciat quins departaments de l’empresa hi apareixen i explicar la funció de cadascun.

1. Àrea de producció: s’encarrega de l’aprovisionament de les matèries primeres i de la fabricació dels productes. A l’enunciat, el departament de producció està dissenyant les jaquetes tècniques impermeables, i haurà de comprar els materials i fabricar-les.

2. Àrea comercial: fa les activitats necessàries perquè els productes arribin als consumidors (estudi del mercat, vendes i distribució). A l’enunciat hi apareixen els venedors de les botigues, que detecten les necessitats dels clients perquè el producte es pugui vendre.

3. Àrea financera (finançament i inversió): aconsegueix els fons necessaris, decideix les inversions i porta el control econòmic. A l’enunciat, el tècnic del departament de comptabilitat calcula els costos de la inversió i gestiona els recursos per dur-la a terme.

4. L’àrea de recursos humans no apareix a l’enunciat.

Plantejament Cal explicar què és la distribució selectiva i per què encaixa amb el que vol fer Àneu Esports, SL.

1. En la distribució selectiva, el fabricant ven el producte només per mitjà d’uns quants punts de venda o intermediaris triats, els que compleixen uns requisits i encaixen amb la seva estratègia de màrqueting.

2. Està entre la distribució intensiva (en el màxim nombre possible de punts de venda) i l’exclusiva (un únic distribuïdor a cada zona).

3. Aplicat al cas: de totes les empreses europees que volen vendre les seves jaquetes, Àneu Esports, SL només en triarà algunes. Així controla millor la imatge d’una marca que és un referent i, com que treballa amb pocs intermediaris, els costos de distribució solen ser més baixos.

Plantejament La pregunta és sobre quins són els factors de producció, els recursos que fa servir l’empresa per produir béns i serveis.

1. Els factors de producció són els recursos naturals, el treball i el capital, als quals s’afegeixen la tecnologia i l’organització empresarial. És l’opció c).

2. Les opcions a), b) i d) no parlen de factors, sinó de maneres de classificar els béns (lliures o econòmics, de consum o de capital), i la d) a més barreja dues classificacions diferents.

3. En tot aquest exercici, cada resposta correcta val $0{,}5$ punts, cada resposta errònia en resta $0{,}15$ i una pregunta sense contestar no resta res.

Plantejament La pregunta demana quina protecció correspon a informació confidencial d’una empresa, com una fórmula o una estratègia, que no està patentada.

1. El secret empresarial protegeix qualsevol informació o coneixement amb valor per a l’empresa (tecnològic, comercial, financer…) que es manté en secret, també les invencions no patentables o no patentades. És l’opció b).

2. Els drets d’autor protegeixen obres literàries, artístiques o científiques; la marca registrada, un signe distintiu; i la propietat industrial protegeix, mitjançant registre, patents, dissenys i marques; el secret empresarial protegeix informació valuosa que es manté en secret sense registrar-la, i per això és la resposta més precisa.

Plantejament La pregunta demana a quina eina de comunicació o promoció correspon un concurs que demana enviar etiquetes del producte.

1. Oferir un premi (un viatge) a qui enviï tres etiquetes és un incentiu a curt termini perquè es compri el producte: és una promoció de vendes. És l’opció c).

2. La publicitat és un missatge pagat en un mitjà de comunicació; la venda personal, el contacte directe d’un venedor amb el client; i les relacions públiques busquen millorar la imatge de l’empresa, no vendre una unitat més ara.

Plantejament La pregunta demana què caracteritza l’organització teal davant de les estructures clàssiques (lineal, funcional i en línia i staff).

1. En el model teal els empleats s’autogestionen: participen en la presa de decisions i es fomenta la creativitat de cadascun. És l’opció d).

2. L’opció a) descriu l’estructura lineal o jeràrquica (un sol cap per persona); la b), la funcional (autoritat dels especialistes); i la c), els òrgans staff de l’estructura en línia i staff.

Plantejament La pregunta demana el tipus d’innovació d’una marca que millora poc a poc els seus productes.

1. Millorar els materials i treure models més còmodes, lleugers i acolorits, amb una evolució lenta, és millorar un producte que ja existeix sense canviar-lo de manera radical: innovació incremental. És l’opció d).

2. Una innovació radical o disruptiva crearia un producte o un mercat totalment nous, cosa que aquí no passa; la recerca i desenvolupament és l’activitat que genera innovacions, no un tipus d’innovació; i el text descriu clarament un sol tipus.

Plantejament El punt mort (o llindar de rendibilitat) és la quantitat amb què els ingressos igualen els costos totals, és a dir, el benefici és zero. Cal fer servir les dades del 2023: preu de $0{,}99$ €, cost variable unitari de $0{,}24$ € i costos fixos del 2022 augmentats un $5$ %.

1. Costos fixos del 2022 (personal i amortitzacions):

   $CF_{2022}$${}= 5\,000\,000+10\,000\,000$${}= 15\,000\,000$

2. Costos fixos del 2023, un $5$ % més:

   $CF_{2023}$${}= 15\,000\,000\cdot1{,}05$${}= 15\,750\,000$

3. Marge de contribució unitari del 2023 (el del 2022, de $0{,}4$ €, ja no serveix: el preu i el cost variable unitari han canviat):

   $p-c_v=0{,}99-0{,}24=0{,}75$

4. Punt mort:

   $Q^*$${}= \frac{CF}{p-c_v}$${}= \frac{15\,750\,000}{0{,}75}$${}= 21\,000\,000$

5. Mobildur ha de produir i vendre $21$ milions d’unitats l’any per no tenir pèrdues; per sobre d’aquesta quantitat, té beneficis.

6. Viabilitat: la capacitat màxima és de $50$ milions d’unitats, molt per sobre del punt mort. Si aconsegueix vendre més de $21$ milions d’unitats, l’empresa és viable econòmicament. A plena capacitat, el benefici seria:

   $B$${}= 0{,}75\cdot50\,000\,000$${}-15\,750\,000$${}= 21\,750\,000$

Plantejament L’anàlisi DAFO separa l’anàlisi interna de l’empresa (fortaleses i debilitats) de l’anàlisi de l’entorn (oportunitats i amenaces). Cal explicar les quatre variables i trobar a l’enunciat un exemple de cadascuna.

1. Fortaleses: característiques internes de l’empresa que la situen per sobre de les altres a l’hora d’assolir els seus objectius.

2. Debilitats: característiques internes que la deixen en desavantatge respecte de les altres.

3. Oportunitats: elements externs, de l’entorn, que afavoreixen l’empresa.

4. Amenaces: elements externs, de l’entorn, que la poden perjudicar.

5. Fortalesa: les fundes de gran resistència i elasticitat, molt ben valorades pels clients.

6. Debilitat: les amortitzacions de l’immobilitzat són molt elevades (massa immobilitzat) en relació amb els competidors.

7. Oportunitat: els descomptes que el Govern ha proposat aplicar en el preu de la llum i dels combustibles.

8. Amenaça: la inflació creixent, que fa que l’entorn sigui molt complicat per a empreses i famílies.

9. També valen altres frases correctes de l’enunciat. Per exemple, com a fortalesa, la decisió d’ampliar mercats i internacionalitzar-se o el preu del 2022, més baix que el de la competència; com a debilitat, uns costos fixos (un $5$ % més) i variables (un $20$ % més) que creixeran per sobre de la competència.

Plantejament La forma jurídica es dedueix de dues dades de l’enunciat: Mobildur cotitza en borsa i el seu capital social està format per accions.

1. A la borsa hi cotitzen accions, que són les parts en què es divideix el capital de les societats anònimes: Mobildur és una societat anònima (SA). Una societat limitada (SL) divideix el capital en participacions i no pot cotitzar en borsa.

2. Responsabilitat dels socis (accionistes) davant dels deutes: limitada al capital aportat. Si la societat no pot pagar, els accionistes només perden el que hi han posat, no el seu patrimoni personal.

3. Capital social mínim d’una societat anònima: $60\,000$ €.

Plantejament Cal relacionar cada preu amb una estratègia de preus: la de penetració (entrar en un mercat amb un preu baix) o la de preus psicològics (un preu que sembla més baix del que és).

1. Estratègia de penetració: el preu de $0{,}6$ € per unitat del 2022. És un preu excepcional, més baix que el de la competència, per introduir el producte en els nous mercats i aconseguir que els consumidors el comencin a comprar.

2. Estratègia de preus psicològics: el preu de $0{,}99$ € per unitat del 2023. Els clients llegeixen el preu d’esquerra a dreta i donen poca importància als darrers dígits, de manera que el perceben com «menys d’un euro», encara que només hi falti un cèntim.

Plantejament La pregunta relaciona el període mitjà de maduració financer (els dies que passen des que l’empresa paga els proveïdors fins que cobra dels clients) amb el fons de maniobra que necessita.

1. Resposta correcta: a) més petites.

2. Durant el període mitjà de maduració financer, l’empresa ha de finançar ella mateixa les existències i els clients pendents de cobrar. Com més curt és, abans recupera els diners i menys fons de maniobra necessita.

3. La b) diu el contrari: les necessitats creixen quan el període s’allarga. La c) i la d) són falses perquè les necessitats de fons de maniobra depenen precisament d’aquest període.

4. Cada resposta correcta val $0{,}5$ punts i cada resposta errònia en descompta $0{,}15$; una pregunta no contestada no descompta res.

Plantejament La cadena de valor descompon i analitza les activitats que fa l’empresa (primàries i de suport) per fabricar i vendre el seu producte: és una anàlisi interna.

1. Resposta correcta: c) fortaleses i debilitats.

2. En analitzar les seves pròpies activitats, l’empresa descobreix en quines és millor que la competència (fortaleses) i en quines és pitjor (debilitats), que són les variables internes de la DAFO.

3. Les oportunitats i les amenaces vénen de l’entorn, de fora de l’empresa; per això són falses la a), la b) i la d), que les inclouen.

Plantejament La pregunta demana la classificació de les inversions segons el seu suport, és a dir, segons el tipus de bé en què s’inverteix.

1. Resposta correcta: c) inversions físiques, immaterials o financeres.

2. Físiques: béns materials, com edificis o maquinària; immaterials: béns intangibles, com patents o programes informàtics; financeres: títols, com accions o obligacions.

3. La a) classifica les inversions segons la durada, i la d), segons la relació entre elles. La b) és una divisió més gruixuda (béns reals davant de financers: les físiques i les immaterials van juntes); la classificació segons el suport que demana la pregunta en distingeix tres.

Plantejament La pregunta tracta del primer apartat d’un pla d’empresa: la presentació del projecte i de les persones que el promouen.

1. Resposta correcta: b) la idea de negoci, la descripció de l’empresa, el nom de l’empresa i les dades personals dels emprenedors i promotors.

2. És el que presenta el projecte: què es vol fer, quina empresa serà i qui la promou.

3. La resta són apartats posteriors del pla: la a), l’anàlisi del mercat i de la localització; la c), els recursos humans i el pla d’inversions; la d), el pla de producció.

Plantejament La pregunta demana a quina de les quatre variables del màrqueting mix pertanyen les accions de comunicació (publicitat, promoció de vendes, relacions públiques…).

1. Resposta correcta: c) promoció.

2. La promoció (o comunicació) és la variable que dona a conèixer el producte i convenç el client perquè el compri.

3. El producte és el que es ven; el preu, el que paga el client; i la distribució, com arriba el producte al client. Per això la a), la b) i la d) són falses.

Plantejament Pregunta sobre quines fonts de finançament són pròpies, és a dir, no s’han de tornar a ningú de fora de l’empresa. Cada resposta correcta val $0{,}5$ punts i cada resposta errònia en resta $0{,}15$; si no es contesta, no es resta res.

1. El finançament propi el formen les aportacions dels socis (el capital) i l’autofinançament, que són els recursos que genera la mateixa empresa: les reserves (beneficis no repartits) i les amortitzacions.

2. L’opció a) es queda curta perquè deixa fora les amortitzacions; b) és finançament aliè (deutes), i c) barreja el patrimoni net amb el passiu, que també és aliè.

Plantejament Pregunta sobre els nivells d’estratègia d’una empresa: quin correspon a la gestió habitual de cada departament, a curt termini.

1. Les estratègies operatives o funcionals són les de cada àrea de l’empresa (producció, màrqueting, finances, recursos humans…): tracten la situació habitual i tenen un horitzó a curt termini.

2. Les corporatives afecten tota l’empresa a llarg termini, i les de negoci diuen com competeix cada unitat de negoci en el seu mercat; «estratègies temporals» no és cap nivell d’estratègia.

Plantejament Pregunta de càlcul: a partir de la rendibilitat econòmica (ROI) i del BAII, cal trobar l’actiu total.

1. La rendibilitat econòmica divideix el BAII entre l’actiu total; aïllant l’actiu:

   $\text{RE}$${}= \dfrac{\text{BAII}}{\text{Actiu total}}$${}\Rightarrow \text{Actiu total}$${}= \dfrac{\text{BAII}}{\text{RE}}$${}= \dfrac{25\,000}{0{,}25}$${}= 100\,000$

2. Comprovació: $25\,000/100\,000=0{,}25$, és a dir, el $25$ %. Amb cap de les altres xifres no surt aquesta rendibilitat.

Plantejament Pregunta sobre les característiques de l’empresari individual com a forma jurídica.

1. L’empresari individual és una sola persona física que respon dels deutes de l’empresa amb tot el seu patrimoni personal (responsabilitat iŀlimitada), i la llei no li exigeix cap capital mínim.

2. Les opcions a), b) i d) parlen de socis amb responsabilitat limitada al capital aportat, que és propi de les societats: $60\,000$ € és el capital mínim de la societat anònima, i $3\,000$ € era el de la societat de responsabilitat limitada quan es va fer aquest examen (des de l’octubre del 2022 n’hi ha prou amb $1$ €).

Plantejament Pregunta sobre l’estratègia de màrqueting que divideix el mercat en grups de consumidors semblants.

1. Dividir el mercat en grups (segments) de consumidors amb característiques semblants, per adaptar l’oferta a cadascun, és la segmentació.

2. La diversificació és oferir productes nous en mercats nous; la diferenciació, aconseguir que el producte es percebi diferent del de la competència, i la penetració de mercats, vendre més dels productes actuals als mercats actuals.

Plantejament Pregunta sobre com es divideix el capital d’una societat de responsabilitat limitada. Cada resposta correcta val $0{,}5$ punts i cada resposta errònia en resta $0{,}15$; si no es contesta, no es resta res.

1. El capital de la SL es divideix en participacions socials; les accions són pròpies de la societat anònima.

2. L’opció c) és falsa perquè els socis també poden aportar béns al capital (aportacions no dineràries), i d) barreja les participacions de la SL amb les accions de la SA.

Plantejament Pregunta sobre qui forma un canal de distribució, una de les variables del màrqueting.

1. Un canal de distribució és el camí que segueix el producte des del fabricant fins al comprador, i el formen els intermediaris (majoristes, detallistes…) que el fan arribar.

2. Les agències de publicitat (b) pertanyen a la comunicació, els mitjans de transport (c) són una part de la logística i els estudis de mercat (d) són investigació comercial.

Plantejament Pregunta sobre el nom de la capacitat de convertir els actius en diners en efectiu.

1. La liquiditat és la facilitat amb què els actius de l’empresa es poden convertir en diners en efectiu.

2. La rendibilitat relaciona el benefici amb la inversió; la solvència a curt termini és la capacitat de pagar els deutes de menys d’un any, i la solvència a llarg termini, la de pagar tots els deutes.

Plantejament Pregunta sobre el criteri de la TIR per acceptar una inversió.

1. La TIR és la rendibilitat que dona el projecte. Convé que sigui més alta que el cost dels diners (el tipus d’interès de mercat o el cost del capital): així el projecte rendeix més del que costa finançar-lo i, descomptat a aquest tipus, té VAN positiu.

2. Si la TIR és igual o menor que aquest tipus, el projecte no crea valor; per això a), c) i d) no són correctes.

Plantejament Pregunta sobre què són les inversions financeres i en què es diferencien de les econòmiques.

1. Les inversions financeres consisteixen a comprar actius financers, com ara accions (participacions en el capital d’altres empreses) i obligacions (títols de deute), per obtenir-ne una rendibilitat.

2. La d) confon les inversions financeres amb les econòmiques o productives, que són béns com maquinària, edificis o instaŀlacions.

3. La c) és la definició d’inversió financera: és la resposta correcta. Les altres dues no són la resposta buscada: la a) no defineix la inversió financera (el terme «inversions permanents» s’usava per a les inversions a llarg termini en general), i la b) parla de béns productius, que és el que es compra amb una inversió econòmica, no amb una financera; comprar accions és comprar un actiu financer.